Teilrückerstattungen bei Amazon FBA wirtschaftlich prüfen

Mit den neuen FBA-Optionen können Seller festlegen, bei welchen Rückgabegründen berechtigte Kunden eine Teilrückerstattung erhalten und den Artikel behalten. Für die Entscheidung zählt, welches wirtschaftliche Ergebnis bei dem jeweiligen Produkt verbleibt.

Die ama-X-Einschätzung dazu: Weniger Retouren bedeuten nicht automatisch mehr Gewinn. Deshalb sollten Marge, Erstattungshöhe und Rücksendekosten gemeinsam bewertet werden, bevor neue Einstellungen festgelegt oder bestehende Konfigurationen übernommen werden.

Was die neuen FBA-Optionen ermöglichen

Der zugrunde liegende Amazon-News-Beitrag beschreibt die Neuerung für FBA-Seller in 7 Ländern, darunter Deutschland. Seller können festlegen, bei welchen Rückgabegründen berechtigte Kunden eine Teilrückerstattung erhalten und den Artikel behalten.

Dafür nennt der Beitrag zwei Konfigurationswege.

Alle ASINs mit Erstattungssätzen nach Rückgabegrund

Bei dieser Option legen Seller Erstattungssätze nach Rückgabegrund für alle ASINs fest. Dafür stehen bis zu 3 Konfigurationen zur Verfügung.

Für die wirtschaftliche Prüfung ist der breite Produktbezug entscheidend: Vor der Auswahl dieser Option sollte geprüft werden, ob die vorgesehenen Erstattungssätze für die betroffenen Produkte wirtschaftlich sinnvoll sind. Ein gemeinsamer Rückgabegrund allein beantwortet diese Frage noch nicht.

Ausgewählte ASINs per Excel-Datei

Bei dieser Option legen Seller die ausgewählten Produkte und Rückgabegründe per Excel-Datei fest.

Damit rückt die Auswahl der konkreten Produkte in den Mittelpunkt der Vorbereitung. Die Auswahl der einzubeziehenden ASINs sollte sich aus ihrer jeweiligen Wirtschaftlichkeit ergeben.

Das sind die im Amazon-News-Beitrag genannten Möglichkeiten. Die folgenden Überlegungen sind die ama-X-Einordnung und daraus abgeleitete betriebswirtschaftliche Empfehlungen; sie beschreiben keine zusätzlichen Amazon-Regeln.

Warum die Retourenzahl als Entscheidungsgröße nicht ausreicht

Aus ama-X-Sicht gehört diese Entscheidung in den wirtschaftlichen Zusammenhang des Amazon-Geschäfts. Eine vermiedene Rücksendung ist zunächst eine einzelne Veränderung, deren Wert sich erst zusammen mit der Erstattung und der Produktmarge beurteilen lässt.

Die Teilrückerstattung reduziert den Erlös, der aus dem Verkauf verbleibt. Gleichzeitig können gegenüber einer Rücksendung Kosten entfallen, soweit diese im konkreten Vergleich tatsächlich vermeidbar sind.

Wie diese Größen zusammenwirken, entscheidet über die wirtschaftliche Bewertung. Eine Einstellung kann deshalb für ein Produkt sinnvoll erscheinen und bei einem anderen Produkt eine andere Entscheidung erfordern.

Für etablierte Marken ist dabei eine Trennung wichtig: Eine Einstellung für mehrere Produkte braucht eine belastbare Prüfung der darunterliegenden Wirtschaftlichkeit. Ein Durchschnitt über das Sortiment kann Unterschiede zwischen einzelnen ASINs verdecken.

Welche drei Größen je Produkt geprüft werden sollten

Für eine erste Einordnung ist eine einheitliche Rechenbasis erforderlich. Geldbeträge und Annahmen sollten so festgehalten werden, dass sie für jede Kombination aus Produkt und Rückgabegrund nachvollziehbar sind.

Marge als Ausgangspunkt

Zunächst sollte ermittelt werden, welchen wirtschaftlichen Beitrag das Produkt vor der betrachteten Rückgabeentscheidung liefert. Dafür sollte eine eindeutig definierte Marge verwendet und festgehalten werden, welche Kosten bereits darin enthalten sind.

Für die konkrete Prüfung ist ein Betrag je Artikel hilfreich. So lässt sich unmittelbar erkennen, welchen Anteil die vorgesehene Teilrückerstattung beansprucht und welcher Beitrag danach verbleibt.

Eine hohe Marge allein rechtfertigt noch keine Teilrückerstattung. Sie beschreibt zunächst den finanziellen Spielraum, innerhalb dessen die weiteren Größen bewertet werden.

Eine strukturierte Auswertung relevanter Amazon-Kennzahlen, beispielsweise mit einem Amazon Seller Reporting Tool, kann eine wichtige Grundlage für datenbasierte Entscheidungen schaffen.

Erstattungshöhe als konkreter Betrag

Der vorgesehene Erstattungssatz sollte in einen Geldbetrag für das jeweilige Produkt umgerechnet werden. Erst dieser Betrag lässt sich sauber mit der vorhandenen Marge und dem Ergebnis einer Rücksendung vergleichen.

Dabei sollte der jeweilige Rückgabegrund separat geprüft werden. Die Entscheidung soll nachvollziehbar machen, welche Erstattung für welche Produkt-Grund-Kombination wirtschaftlich vertretbar ist.

Außerdem sollte festgelegt werden, welcher verbleibende wirtschaftliche Beitrag für das Unternehmen akzeptabel ist. Diese interne Bewertungsgrenze ist eine unternehmerische Entscheidung und keine Vorgabe aus der beschriebenen Amazon-Neuerung.

Rücksendekosten als Vergleichsgröße

Die Rücksendekosten, die dem betrachteten Fall tatsächlich zugerechnet werden können, sollten erfasst werden. Dabei sollte zwischen Kosten, die bei einer ausbleibenden Rücksendung entfallen würden, und bereits angefallenen oder unveränderten Kosten unterschieden werden.

Nur tatsächlich vermeidbare Kosten gehören auf die Seite einer möglichen Entlastung. Außerdem sollte geprüft werden, ob einzelne Positionen bereits in der Margenrechnung enthalten sind, damit sie nicht doppelt berücksichtigt werden.

So wird aus den Zahlen eine Entscheidung

Die Teilrückerstattung allein den Rücksendekosten gegenüberzustellen, reicht für eine vollständige wirtschaftliche Bewertung nicht aus. Das verbleibende Ergebnis beider Fälle sollte auf derselben Grundlage verglichen werden.

Im Fall der Teilrückerstattung wird festgehalten, welcher wirtschaftliche Beitrag nach dem vorgesehenen Erstattungsbetrag verbleibt. Der Kunde behält dabei den Artikel.

Für den Vergleichsfall einer Rücksendung wird das Ergebnis anhand belastbarer Kalkulationsdaten ermittelt. Dabei sollten die dafür anzusetzende Erstattung, die zurechenbaren Rücksendekosten und gegebenenfalls ein wirtschaftlicher Wert des zurückerhaltenen Artikels berücksichtigt werden.

Ein solcher Wert ist ein allgemeiner betriebswirtschaftlicher Prüfpunkt. Er sollte nur angesetzt werden, wenn er für das betrachtete Produkt und den Rückgabegrund begründet werden kann.

Beide Fälle sollten mit denselben Ausgangswerten berechnet werden. Unterschiedliche Margendefinitionen oder uneinheitlich erfasste Kosten würden einen Vergleich unzuverlässig machen.

Das Ergebnis sollte zwei Fragen beantworten:

• Welcher Fall ist unter den verwendeten Annahmen wirtschaftlich günstiger?
• Ist der verbleibende Beitrag für das Unternehmen akzeptabel?

Ein relativ günstigerer Fall kann weiterhin ein wirtschaftlich schwaches Ergebnis liefern. Deshalb gehören der Vergleich zwischen den Möglichkeiten und die eigene Mindestanforderung an das Ergebnis zusammen.

Allgemeine Risiken in der Kalkulation

Die folgenden Punkte sind allgemeine betriebswirtschaftliche Risiken. Sie sind keine Behauptungen über konkrete Folgen oder Abläufe bei Amazon.

Treten darüber hinaus operative FBA-Probleme oder Unstimmigkeiten bei Amazon-Gebühren auf, kann ein gezieltes Amazon Troubleshooting helfen, die Ursachen zu untersuchen und geeignete Lösungen zu entwickeln.

Zu grobe Durchschnittswerte

Wenn für verschiedene Produkte dieselbe Durchschnittsmarge verwendet wird, können ungünstige Einzelentscheidungen unbemerkt bleiben. Deshalb sollte geprüft werden, ob sich eine gemeinsame Bewertung sachlich rechtfertigen lässt.

Besonders bei einer Konfiguration für alle ASINs sollte sichtbar sein, welche Produkte die gewählte Einstellung wirtschaftlich tragen und bei welchen die Rechnung offenbleibt.

Zu optimistische Annahmen

Eine angenommene Kostenersparnis oder ein angesetzter Wert des zurückerhaltenen Artikels kann das Ergebnis stark beeinflussen. Solche Annahmen sollten ausdrücklich gekennzeichnet werden.

Bei Unsicherheit sollte zusätzlich mit einer vorsichtigeren Einschätzung gerechnet werden. Ändert sich dadurch die Entscheidung, braucht dieser Punkt mehr Aufmerksamkeit, bevor die Konfiguration festgelegt wird.

Veraltete Entscheidungsgrundlagen

Eine frühere Bewertung kann auf anderen Margen, Erstattungsbeträgen oder Rücksendekosten beruhen. Bestehende Einstellungen sollten deshalb dieselbe Prüfung durchlaufen wie eine neue Auswahl.

Der praktische Nutzen liegt darin, Abweichungen zwischen der aktuellen Kalkulation und der gewählten Einstellung sichtbar zu machen.

Praktische Checkliste für FBA-Seller

Die Prüfung lässt sich in einer Arbeitsübersicht vorbereiten. Als Einheit sollte jeweils eine ASIN in Verbindung mit einem Rückgabegrund verwendet werden, damit die Entscheidung später nachvollziehbar bleibt.

1. Betroffene Produkte erfassen
   Es sollte festgehalten werden, welche ASINs für Teilrückerstattungen geprüft werden sollen. Bei einer Einstellung für alle ASINs muss die wirtschaftliche Bewertung den gesamten betroffenen Produktumfang berücksichtigen.
2. Rückgabegründe zuordnen
   Je Produkt sollte dokumentiert werden, welche Rückgabegründe einbezogen werden sollen. Wirtschaftlich unterschiedlich zu bewertende Kombinationen sollten getrennt aufgeführt werden, statt sie frühzeitig zusammenzufassen.
3. Margenbasis festhalten
   Die verwendete Marge je Artikel sollte eingetragen und dokumentiert werden, welche Kosten darin enthalten sind. Fehlende oder unsichere Werte sollten markiert werden, damit eine Annahme später nicht wie eine gesicherte Zahl aussieht.
4. Erstattungsbetrag berechnen
   Der vorgesehene Erstattungssatz sollte in einen konkreten Betrag umgerechnet werden. Daneben sollte festgehalten werden, welcher wirtschaftliche Beitrag nach dieser Erstattung verbleibt.
5. Rücksendung als Vergleich rechnen
   Das wirtschaftliche Ergebnis des Vergleichsfalls sollte gegenübergestellt werden. Dabei sollten zurechenbare Rücksendekosten verwendet und weitere angesetzte Werte begründet werden, damit beide Fälle auf einer vergleichbaren Grundlage stehen.
6. Unsicherheit und Entscheidung dokumentieren
   Es sollte geprüft werden, ob eine vorsichtigere Annahme das Ergebnis verändert. Jede Kombination sollte anschließend als wirtschaftlich begründet, noch zu klären oder unter den geprüften Annahmen nicht sinnvoll eingeordnet werden.
7. Konfigurationsweg auswählen
   Auf Basis der geprüften Produkte sollte zwischen dem Weg für alle ASINs und der Auswahl per Excel-Datei entschieden werden. Insbesondere sollte geprüft werden, ob eine breite Einstellung zu den unterschiedlichen Produktrechnungen passt.
8. Bestehende Einstellungen abgleichen
   Vorhandene Konfigurationen sollten mit der aktuellen Bewertung verglichen werden. Bestehende Teilnehmer sollten ihre Einstellungen überprüfen; dabei sollte festgehalten werden, welche Auswahl weiterhin wirtschaftlich begründet ist und wo Klärungsbedarf besteht.

Die Produktentscheidung nachvollziehbar halten

Als Ergebnis der Prüfung sollte je Kombination aus ASIN und Rückgabegrund eine kurze Begründung vorliegen: verwendete Marge, vorgesehener Erstattungsbetrag, Vergleichsergebnis der Rücksendung und entscheidungsrelevante Annahmen.

Damit können Verantwortliche für Produktwirtschaftlichkeit und Amazon-Einstellungen dieselbe Grundlage nutzen. Die Entscheidung bleibt auch dann überprüfbar, wenn sich einzelne Werte später ändern.

Die Prüfung sollte mit den Produkten und Rückgabegründen beginnen, für die belastbare Daten vorliegen. Offene Kalkulationspunkte sollten geklärt werden, bevor daraus eine breite Einstellung abgeleitet wird. Bestehende Konfigurationen sollten ausdrücklich in die Prüfung einbezogen werden. Für eine fundierte Entscheidung sollten zunächst die Produkte und Rückgabegründe mit belastbaren Kalkulationsdaten geprüft werden. Offene Kostenpositionen sind zu klären, bevor daraus übergreifende Einstellungen abgeleitet werden. Um solche Wirtschaftlichkeitsprüfungen langfristig in bestehende Prozesse zu integrieren, können praxisorientierte Amazon Workshops unterstützen.